Myyntityötä ei Suomessa arvosteta, se näkyy myyjien palkassa ja yleisessä arvostuksessa. Ei tarvitse kun mennä naapuriimme Ruotsiin, niin saat huomata että B2B-myyjät ovat arvostettuja ja hyvin palkattuja. Arvostuksen puute johtuu monista syistä, esimerkiksi siitä, että työtä pidetään yksinkertaisena ja helppona.
Myyjän rooli ei ole nykyisin helppo sillä asiakkaat ovat vaativampia, tietoisempia tarjonnasta ja eri vaihtoehdoista markkinoilla kuin koskaan aiemmin. Enää ei riitä pelkkä myyjän suoltama tuoteoksennus heti puhelun alkuun, sillä jos asiakas ei tarvitse kyseistä tuotetta tai palvelua, hän ei todennäköisesti tätä myöskään osta.
Nykypäivän vaativassa bisnesmaailmassa myyjä tarvitsee asiakkaan liiketoiminnan, ja kyseisen alan haasteiden ymmärrystä. Niin sanottu ”luukuttaminen” toimii yhä, jos myyjä tekee tarpeeksi paljon soittoja asiakkaisiin, mutta tällä tavalla saadut asiakkaat eivät todennäköisesti tule olemaan kovinkaan pitkäaikaisia. Voit olla varma, että luukuttajia löytyy jatkuvasti lisää ja jatkuvasti paremmilla tarjouksilla.
Hyvä myyjä on asiantuntija
Myyjäksi tuskin synnytään, mutta pärjätäkseen myyjänä työstä täytyy pitää. Myyjällä pitää olla hyvä asenne, se on oikeastaan myyjän tärkein ominaisuus, hyvä asenne näkyy myös myyjän olemuksessa ja kehonkielessä sekä äänessä. Tällaisia myyjiä kunnioitetaan myös ostajien puolelta.
Sen sijaan, että sukelletaan suin päin samaan massaan toisten luukuttajien sekaan, asiakashankinnassa kannattaa miettiä tehokkaampia myyntistrategioita. Myyjän tulisi päästä käsiksi suoraan asiakkaan mahdollisiin haaste- ja ongelmakohtiin yritystoiminnassa. Hyvällä myyjällä on taito mennä suoraan asian ytimeen ja kartoittaa mahdolliset ongelmakohdat asiakkaan bisneksessä, silloin mahdollinen ostaja ei koe menettävänsä kallista työaikaansa myyjän kanssa keskusteluun.
Myyjän rooli ja internet
Internetin tultua, on kaikille mahdollista päästä vertaamaan eri palvelun tarjoajia, sekä hankkimaan relevanttia tietoa mahdollisista uutuuksista markkinoilla. Tästä syystä myyjälle ei enää riitäkään se, että hän kertoo kyseisen palvelun tai tuotteen olevan täysin uutta markkinoilla, vaan hän joutuu todistamaan asian ostajalle.
Hyvä myyjä on ottanut asiakkaan liiketoiminnasta jo etukäteen selvää ennen myyntipuhelua, ja lopputulos puhelulla on aivan toisenlainen kuin luukuttajalla. Hyvä myyjä osaa myös kysyä olennaiset kysymykset, jotka pureutuvat suoraan asiakkaan mahdollisiin ongelmakohtiin, jonka jälkeen mielenkiinto ostajan puolelta on myyjän tarjoamalle palvelulle tai tuotteelle varmistettu.
Tuotteen tai palvelun myyminen
Myyjän tarjoaman palvelun tai tuotteen täytyy jo itsessään olla niin houkutteleva ja tarpeellinen, että asiakas on valmis ottamaan vastaan lisätietoa aiheesta. Tai sitten myyjä osaa asiansa niin hyvin ja vakuuttavasti, että asiakas on valmis ostamaan kyseisen tuotteen tai palvelun.
Jos myyjällä itsellään ei ole tarjota asiakkaan tarvitsemaa ratkaisua, hänellä saattaa olla ehdotus joka voi olla myös kilpailijan tuote tai palvelu. Näin myyjä on aidosti löytänyt asiakkaalle oikean ratkaisun ongelmiin, ja asiakas myös varmasti muistaa kyseisen myyjän, jos jatkossa tarvitsee juuri hänen tarjoamiaan palveluita tai tuotteita.
