Asiakashankinta on yritystoiminnan perusta. Ilman asiakkaita ei ole myyntiä, ja ilman myyntiä ei ole yritystä. Yrityksen tärkein tehtävä onkin hankkia asiakkaita ja tämän jälkeen pyytää heiltä rahaa. Kaikista tehokkain tapa hankkia asiakkaita on tarjota heille jotain sellaista, jonka arvo on suurempi kuin siitä pyydettävä hinta.

Lukuisat tapaukset todistavat, että mikäli yritys ymmärtää asiakashankinnan merkityksen ja panostaa siihen, se menestyy takuulla. Mutta jos asiakashankintaan ei panosteta, yritys kuihtuu ja lopulta kuolee pois.

Myynnin seuraamisesta myynnin johtamiseen

Myyntiä on totuttu johtamaan myyntituloksista, mutta periaatteessa myyntitulosten seuraaminen on kuitenkin vain taustapeiliin katsomista. Jos myyjä ei saavuta myyntibudjettia, on tietysti hyvä tietää, miksi näin on tapahtunut. Tämä kuulostaa kuitenkin enemmän myynnin seuraamiselta kuin myynnin johtamiselta.

Asiakashankinta on jokaisen menestyvän yrityksen strateginen keihäänkärki, ja eteenpäin pyrkivä yritys etsii jatkuvasti lisää potentiaalisia asiakkaita. Prosessin tarkoitus on tuottaa strategista tietoa, jonka avulla myyntijohto pystyy ennustamaan mahdollisia muutoksia asiakaskentässä.

myynnin-seuraamisesta-myynnin-johtamiseen

Erityisesti uusien asiakkaiden hankinta on haastavaa ja vie paljon resursseja, ja usein yrityksestä riippumatta kaikilla on jonkin syy siihen, miksi sitä ei tehdä. Provisiopalkattu myyjä ei tee uusasiakashankintaa, koska hän tienaa palkkansa paljon helpommin nykyisistä asiakkaista.

Kuukausipalkalla työskentelevä myyjä ei tee uusasiakashankintaa, koska se on työlästä ja kuluttavaa. Pitkään talossa ollut huippumyyjä ei tee uusasiakashankintaa, koska se alentaa hänen statustaan, ja uusi myyntiharjoittelija ei puolestaan osaa sitä tehdä. Yrityksen myyntijohtajallakin on aina sen verran kiire, ettei uusasiakashankintaa oikein ehdi tekemään. Uusien asiakkaiden hankinta on epäkiitollinen ja raskas tehtävä, eikä siis ole ihme, että sitä yritetään välttää viimeiseen asti. Se on kuitenkin taito, jonka voi oppia.

Digiaika on muuttanut ostamista ja myymistä

Ostaminen ja myyminen ovat muutoksessa, ja erityisesti asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut radikaalisti vuoden 2010 jälkeen. Vanhassa maailmassa tietoa jaettiin myyjän ja asiakkaan välillä, mutta nykyään tieto on kaikkien saatavilla. Ostajat käyttävät yhä enemmän aikaa etsiessään tietoa myytävästä tuotteesta tai palvelusta.

He haluavat vertailla eri toimittajia ja pohtia rauhassa omaa ostopäätöstään. Nyt ostaja on kuskin paikalla ja voi hakea internetistä tietoa kilpailijoista, vertailla tuotteita ja lukea loputtomasti sisältömarkkinointia. Ostajat haluavat tutustua tuotteeseen ilman myyjää, ja usein he ottavat yhteyttä myyjään vasta silloin, kun ostopäätös on jo tehty.

Ostajat eivät halua, että heille myydään, tai oikeastaan he eivät halua tulla myydyksi. Sen sijaan ostajat haluavat entistä enemmän tietoa ostopäätöksensä tueksi ja ovat valmiita kokeilemaan herkemmin uusia toimittajia kun aikaisemmin. Ostoprosessi on itse asiassa muuttunut paljon nopeammin kuin yrityksien toimintatavat. Monet yritykset ovat tästä hämillään eivätkä välttämättä ymmärrä, että muutos ei johdu maailmantaloudesta vaan ostamisen murroksesta.digitalisaatio

Tästäkin huolimatta aktiivinen asiakkaiden hankkiminen on tärkeää. Kun asiakas ottaa yritykseen yhteyttä, hän haluaa todennäköisesti vain kilpailuttaa tai vertailla eri toimittajia keskenään. Tällaisessa tilanteessa yrityksen kilpailija on luultavasti jo ottanut yhteyttä asiakkaaseen.

Jos yrityksen ainoa tapa hankkia asiakkaita on olla vain näkyvillä Googlessa, se on aina kilpailutuksen kohteena eikä koskaan pääse tekemään hyväkatteista kauppaa. Jos yritys ei tee aktiivista asiakashankintaa, se ei koskaan voi valita asiakkaitaan.Menestyvät yritykset käyttävät strategista tietoa asiakashankinnan taustalla määritellessään liidejä ja rajaavat asiakkaat taloustietojen tai paikkakunnan mukaan.

Näin pystytään tekemään sissimarkkinointia kerrallaan vaikka yhdelle kadulle, jolla on useita potentiaalisia asiakkaita. Tällaisilla yrityksillä on kilometrien etumatka sellaisiin, jotka vain odottavat asiakkaan yhteydenottoa.

Miten aloittaa asiakkaiden hankinta ?

Asiakashankinnan ensimmäinen askel on määritellä tavoite eli se, mitä halutaan saada aikaan. Tämän jälkeen pitää määritellä asiakas: millainen asiakas hyötyy yrityksen tuotteesta tai palvelusta niin paljon, että on valmis maksamaan siitä pyydettävän hinnan? On tärkeää myös varmistaa, että asiakkaalla on varaa ostaa yrityksen tarjoama tuote. Jos tuote tai palvelu auttaa asiakasta tekemään työnsä paremmin, asiakas on siitä kiinnostunut. Jos hyöty on suurempi kuin siitä maksettava hinta, kaupat syntyvät varmasti.

Uusien asiakkaiden hankinta on sitä helpompaa, mitä laadukkaampia liidejä myyjille ohjataan. Liidin laadullistaminen tarkoittaa taustatiedon hankkimista, ja sen avulla yrityksiä voidaan vertailla keskenään ja valita niistä parhaiten soveltuvat. Se tarkoittaa myös asiakasymmärryksen lisäämistä. Liidien hankintaan voidaan käyttää asiantuntijayrityksiä, jotka ovat erikoistuneet asiakaspotentiaalin selvittämiseen ja yritystietojen laadullistamiseen.

Asiakashankintaan erikoistuneet yritykset pystyvät hyödyntämään toimialakohtaisia muuttujia, liiketoiminnan trendejä sekä muuta taustatietoa yritysasiakkaiden taustalta. Analyysien avulla he etsivät parhaimman asiakaspotentiaalin ja laadullistavat tietoa niin pitkälle kuin asiakas vain haluaa.

Big data ja Small data avuksi

Yrityksen nykyistäkin asiakasrekisteriä voidaan laadullistaa. Siihen voidaan esimerkiksi lisätä yrityksen tunnuslukuja, liiketoiminnan trendejä ja luottotietoja. Yrityksen tunnuslukuja voidaan myös vertailla muihin saman alan toimijoihin. Jos myyntijohto saa laadukasta taustatietoa potentiaalisista asiakkaista, he pystyvät ohjaamaan ja valmentamaan myyjien toimintaa, mikä johtaa parempiin tuloksiin.

Myös big data -analytiikkaa voidaan hyödyntää asiakashankinnassa. Big datalla tarkoitetaan suurten, jatkuvasti lisääntyvien tietomassojen keräämistä ja järjestämistä tietotekniikkaa sekä tilastotiedettä hyödyntäen. Nykypäivänä kaikki oleellinen tieto on kaikkien saatavilla, kunhan vain joku suodattaa sen ymmärrettävään muotoon. Lämpimien liidien synnyttämisessä big datalla on merkittävä rooli, ja sen painoarvo vain kasvaa tulevaisuudessa. Pelkästään big data ei kuitenkaan riitä, vaan siihen tulee yhdistää small dataa – sillä tarkoitetaan kaikkea sitä aistinvaraista tietoa, jota ei voi koneellisesti tunnistaa.

big-data-avuksi

Arvolupaus auttaa

Arvolupaus on asiakkaalle syötetty mielikuva palvelun erinomaisuudesta. Se kertoo lyhyesti ja ytimekkäästi asiakashyödyn ja sen, mitä yrityksen liiketoiminta edustaa. Kyseessä on selkeä lupaus siitä, miten palvelu auttaa asiakkaan liiketoimintaa. Raadollisimmillaan arvolupaus määrittää sen, paljonko yrityksen tuotteista ja palveluista ollaan valmiita maksamaan. Arvolupauksen merkitystä voidaan verrata ensivaikutelman luomiseen: sen on muutamassa sekunnissa herätettävä mielenkiinto asiakkaassa. Siinä lyhyessä ajassa asiakas tekee päätöksen, onko yritys riittävän kiinnostava ja haluaako hän jatkaa siihen tutustumista.

Rakenna yrityksellesi arvolupaus

Arvolupauksen rakentaminen ei ole helppoa, mutta sitäkin tärkeämpää. Hyvä arvolupaus vastaa kysymyksiin mitä, kenelle ja miksi. Hyvä arvolupaus on uskottava, ja se kiteyttää palvelusta saatavan hyödyn muutamalla sanalla. Se kertoo, miksi asiakkaan pitäisi ostaa juuri tältä yritykseltä. Arvolupauksen tulisi aina lähteä asiakkaalle tuotetusta lisäarvosta ja vasta sen jälkeen erottaa yritys kilpailijoista. Tarkoitus ei ole listata kaikkia palvelun hyötyjä vaan valita juuri ne asiat, jotka ovat asiakkaalle tärkeitä. Arvolupauksen tulee olla ehdottomasti rehellinen ja saavutettavissa oleva – jos luvataan enemmän kun pystytään toteuttamaan, asiakas huomaa sen ennemmin tai myöhemmin.

Arvolupauksen kolme tärkeintä tekijää:

  1. Mitä arvoa tai hyötyä tarjoamme asiakkaalle?
  2. Minkä asiakkaan ongelman me ratkaisemme?
  3. Minkä asiakkaan tarpeen me tyydytämme?

Arvolupaus ei ole pelkästään markkinointia, vaan parhaimmillaan se toimii vision lailla ja ohjaa koko yrityksen henkilöstön työskentelyä. Sen pitää olla merkityksellinen sekä asiakkaalle että yritykselle itsellensä. Lähtökohtaisesti sen pitää olla aito niin kuin markkinoinnin yleensäkin. Arvolupaus on juuri se yrityksen ydinosaaminen, joka muutetaan strategian avulla yrityksen kassavirraksi.

Viisi vinkkiä arvolupauksen suunnitteluun

  1. Miksi teidän yrityksenne on olemassa? Mitä liiketoimintanne edustaa?
  2. Miksi olette parempia kun kilpailijanne?
  3. Miten palvelu auttaa asiakasta? Ylivoimainen asiakashyöty?
  4. Mitä teillä on sellaista, mitä kilpailijoilla ei ole?
  5. Arvolupauksen tulee olla selkeä ja innostava. Muista superlatiivien käyttö.

Miten löydän oikeat asiakkaat ?

Aivan aluksi sinun tulee määritellä ihanneasiakkaasi profiili ja määritellä mahdollisimman tarkasti asiakkaat, joita haluat tavoitella. Kun olet määritellyt potentiaaliset asiakkaat, on aika alkaa miettiä markkinointiviestisi sanomaa, eli minkä asiakkaan ongelman tuotteesi tai palvelusi ratkaisee. Tämä ongelma ja sen ratkaisu tulee olemaan markkinointisi keihäänkärki.uusasiakashankinta-loyda-oikeat-asiakkaat

Nykypäivänä aika on rahaa ja yritykset haluavat säästää aikaansa ja löytää mahdollisimman helposti ja nopeasti ratkaisut mahdollisiin ongelmiinsa. Kun markkinoidaan uutta palvelua tai tuotetta, lähtökohta asiakashankinnalle on se, että tarjotaan ratkaisu asiakkaan ongelmiin, eikä mennä oma asia edellä sen ominaisuuksia ja itseään kehuen.

Menestyvissä yrityksissä asiakashankinta on yrityksen arjessa mukana jatkuvasti. Monessa yrityksessä myyntiä johdetaan seuraamalla myyntituloksia, mutta modernin maailman myyntijohtaja 2.0 ohjaa myyjien ajankäyttöä suoraan heidän kalenterista. Hän ohjaa ja kannustaa myyjiä uusasiakashankintaan säännöllisesti. Hän käyttää saatavilla olevaa taustatietoa ja asiantuntijayrityksiä, kun etsitään uusia potentiaalisia asiakkaita turvaamaan yrityksen liiketoiminta nyt ja tulevaisuudessa.

Liiketoiminnan elinehto

Uusia asiakkaita tarvitaan paikkaamaan jo menetettyjä asiakassuhteita ja se on jokaiselle kasvuyritykselle elintärkeää prosessi. Jokaisen yrityksen tulee aktiivisesti etsiä uusia asiakasmahdollisuuksia, jotta yritys voisi olla olemassa myös tulevaisuudessa.

Jos uuden asiakkaan hankkiminen maksaa 100 euroa, niin nykyiselle asiakkaalle myyminen maksaa 10 euroa. Se on 10 kertaa suurempi kuluerä kuin nykyasiakkaisiin suunnatut panokset. Tästä syystä on erittäin tärkeää, millä tavalla yritys hankkii uusia maksavia asiakkaita. Suoramarkkinointi näyttelee tässä kohtaa erittäin suurta roolia.

Uusien maksavien asiakkaiden löytäminen on yrityksen menestyksen kannalta tärkein tekijä. Se on epämiellyttävä ja haastava tehtävä, mutta sitä se on myös kilpailijoille. Yritys tarvitsee enemmän hyviä asiakkaita, jotta sen liiketoiminta olisi kannattavaa ja sillä olisi varaa investoida yritystoimintaansa. Kasvu vaatii investointeja, ja investoinnit voidaan maksaa takaisin vain katteellisella liiketoiminnalla.

Ei pidä myöskään unohtaa, että uusia asiakkaita tarvitaan paikkaamaan jo menetettyjä asiakassuhteita. Uusasiakashankinta on jokaisen vastuullisen yrityksen velvollisuus – vain siten yritys kasvaa, palkkaa lisää henkilökuntaa ja tuottaa veroeuroja yhteiskunnan tarpeisiin.

Laadullistetut liidit

Yrityksen tehokasta kasvamista auttaa erittäin paljon laadullistetut liidit, joiden avulla hankitaan lisää asiakasymmärrystä. Älykäs asiakashankinta tarkoittaa asiantuntijan taustatutkimuksien avulla löydettyjä asiakasorganisaatioita, joissa on teidän liiketoiminnalle suurin asiakaspotentiaali. Asiantuntijayritys käyttää useita käytössä olevia kanavia taustatiedon hankkimiseen ja ymmärtää liiketoiminta-alueen trendejä.

Potentiaalisten asiakkaiden kontaktoiminen on erittäin tärkeää, koska ilman sitä myyntiä tuskin tapahtuu ollenkaan. Ei ole järkevää odottaa, että ostoaikeissa oleva asiakas löytää teidät, sillä usein tällainen asiakas haluaa todennäköisesti vain kilpailuttaa tai vertailla eri toimittajia keskenään, tällaisessa tilanteessa teidän kilpailija on jo ottanut yhteyttä asiakkaaseen.

Ostajille tulee paljon yhteydenottoja, ostajan näkökulmasta ehkä jopa liikaakin. Jokainen kontakti on ostajalle työläs ja aikaa vievä. Tästä syystä myyjän on ensimmäisessä kontaktissa vakuutettava ostajalle, että tuotteesta tai palvelusta saattaa todellakin olla hyötyä heille.

uusasiakashankinta-tehostaa-liiketoimintaaMikäli yritys haluaa kasvattaa liiketoimitaa, tarvitaan lisää maksavia asiakkaita. Muutamalla oleellisella kysymyksellä saadaan tietoon se, kannattaako keskustelussa mennä eteenpäin vai suositellaanko asiakkaalle kenties toisen toimijan palveluita.

Huomaa, että epäitsekäs toiminta kantaa hedelmää myös asiakashankinnassa paljon pidemmälle, kuin sokea oman tuotteen tai palvelun myynti. Muista, että tyytyväinen asiakas on pitkäaikainen asiakas. Olemme auttaneet useita yrityksiä löytämään heille tärkeät asiakaskontaktit ja autamme mielellämme myös sinua. Ota rohkeasti yhteyttä.

Myyminen ennen ja nyt

Vanhassa maailmassa myyntiä johdettiin myyntituloksista, eli katsottiin taustapeilistä millaisia tuloksia aktiviteeteillä saatiin aikaiseksi. Jos tulokset olivat hyviä, myyjän päätä siliteltiin. Jos tulokset eivät olleet hyviä, myyjän päätä ei silitelty. Eli, jos myynti ei ollut kehittynyt, myyjä sai siitä palautteen ja lupasi parantaa tekemisen määrää. Myyjän vastuulle ei kuitenkaan saisi jättää strategista myynnin suunnittelua ja myynnin johtamista.

Jos myyntiä johdetaan tuloksista, se on pelkästään tuloksien seuraamista. Menneiden läpikäymiseen ei tulisi keskittyä vaan pitäisi nähdä tulevaisuuteen. Hyvin harvassa ovat he, jotka luotettavasti pystyvät tulevaisuuteen näkemään, mutta tulevaisuutta voi ennustaa todennäköisyyksien perusteella. Näitä todennäköisyyksiä saadaan yhdistämällä big data ja small data asiakashankinnassa.

Yrityksen nykyistä asiakasrekisteriä voidaan laadullistaa yhdistämällä siihen yrityksen tunnuslukuja ja liiketoiminnan trendejä. Jos myyntijohto saa laadukasta taustatietoa potentiaalisista asiakkaista, he pystyvät ohjaamaan ja valmentamaan myyjien toimintaa paremmin. Hyvin johdettu asiakaslähtöinen myyntiorganisaatio pääsee erinomaisiin tuloksiin ja pystyy tarjoamaan asiakkaille juuri oikeanlaista asiakashyötyä.

Nykyaikana menestyvässä myyntiorganisaatiossa myyntiä johdetaan systemaattisesti myyjän kalenterista. Myyntijohtaja listaa strategisesti yritykset joihin myyjät ovat yhteydessä. Myyjät kartoittavat asiakkaan tarpeet, tekevät kauppaa, rakentavat, ylläpitävät ja syventävät asiakassuhteita. Lisää mielenkiintoista luettavaa löydät Suomen Yrittäjien sivulta, Lue artikkeli painamalla tästä.

Saat kaiken oleellisen tiedon meiltä

Haluamme tarjota asiakkaillemme helpon ja nopean tavan kasvattaa liiketoimintaansa. Autamme löytämään nopeasti ja tehokkaasti liidit, jotka todennäköisesti valikoituvat teidän asiakkaiksi. Projekti voidaan aloittaa heti, eikä se sido henkilöstön työvoimaa.

  • Lisää asiakasymmärrystä
  • Kehittää myyntiprosessia
  • Vähentää turhaa työtä
  • Perustuu Lean-filosofiaan
  • Prospektointi ja kontaktointi
  • Big Data & Small Data ammattilainen
  • Yli 10 vuoden kokemus alalta

Ota rohkeasti yhteyttä. Tulemme mielellämme kertomaan lisää ja selvittämään voisimmeko auttaa teitä asiakashankinnassa.

Ota Yhteyttä